Татьяна Бажина

5 вопросов, которые принесут деньги в Вашу компанию.

05.01.2019, Просмотров: 41

Добрый день, коллеги!

Продолжаем разговор об инструментах управления и эффективности отдела продаж и не только.

Каждый руководитель слышал такое волшебное слово как «Воронка продаж» и такие понятия как

горячие, теплые и холодные клиенты. И Вам, как руководителю, это наверняка знакомо.

Только вот наверняка так бывает, что вроде бы и менеджеры работают. И со стульев не встают. И

звоняты. И письма пишут. И на встречи ходят. И документами завалены.…

а продаж нет.

Знакомая ситуация?

Часто это зависит не только от того, что у нас не сезон. Есть компании, где такая ситуация может

произойти в самый разгар сезона.

Как этого избежать?

Делюсь сегодня очень простым, но на 100% работающим инструментом.

Основы его лежат в правильном распределении времени и задач в течении рабочего дня

менеджера.

И так: УТРО.

Пусть Ваши менеджеры каждый день задают себе вопросы в такой последовательности прямо с

утра:

1. КТО НАМ ДОЛЖЕН?

Составляем список и звоним. Или пишем письма на дурно пахнущей бумаге и отправляем

тем, кто нам не платит. (детально о том как выбивать долги мы разбираем на

корпоративных тренингах.) Этой задаче менеджер посвящает от 30 минут до 1 часа. Этого

достаточно.

2. НА КОМ Я СЕГОДНЯ ЗАРАБОТАЮ?

Так же составляем список, или выгружаем запрос в CRM (Если она у Вас внедрена конечно.

Если нет, то рекомендую посмотреть варианты и обратиться к нам в одну из группы компаний на сайт там помогут…..)

И звоним по параметру тех клиентов. Кому мы Выставляли счета со сроками оплаты.

На это еще 1 час.

3. С КЕМ НЕ ДО СОГЛАСОВАН ДОГОВОР?

Так же выгружаем таких клиентов по этапу сделки «Договор на подписании» и звоним. На

таких может уйти часа 2. Как правило их больше, чем тех кому выставлен счет.

4. КОМУ НАДО СДЕЛАТЬ КП?

Этих клиентов выгружаем по этапу продажи «Выставление КП»

И доводим до этапа «Подписание договора» То есть составляем КП (Коммерческое

Предложение) и СРАЗУ!!! Запрашиваем реквизиты на договор.

5. У КОГО НАДО ВЫЯСНИТЬ ПОТРЕБНОСТЬ?

Здесь речь идет о новых клиентах. На них, как правило, должно уходить 4 часа в день.

(звонки и встречи)

Как минимум 3 дня в неделю.

Это в том случае, если у Вас большая загрузка по сделке у менеджеров и много документов. Если сделки простые, то такой темп держать возможно каждый день. В день должно отрабатываться минимум 40 новых результативных контактов. Особенно если Вы только выходите на рынок или выводите новый продукт.

График отработки можно менять, кроме пунктов 1 и 2. Эти пункты ежедневно не

меняются.

Тогда гарантировано Ваша воронка продаж будет двигаться и провалы будут почти не

заметны. Способ проверен и отработан как на нашей воронке продаж так и на наших клиентах.

ОСНОВНОЕ ПРАВИЛО: ВОРОНКА ПРОДАЖ ВСЕГДА ОТРАБАТЫВАЕТСЯ СНИЗУ ВВЕРХ. И никогда наоборот.

Остались вопросы?

Читайте так же другие статьи в моемблоге и оставляйте заявку на консультацию на сайте.

Желаю удачи! Делайте продажи!

Комментарии 0

Наверх